Een done-for-you salesproces, met duidelijke rollen en KPI’s.

Zet Sales Architects in om jouw salesteam aan te jagen. Zie ons als de rechterhand van het team, waarbij zij werken met vier essentiële onderdelen voor sales-succes:

  • Onderscheidende positionering
  • Scherpe salesrollen
  • Schaalbaar proces
  • KPI-ritme

Haalt jouw salesteam elke maand haar targets?

Voorspelbaarheid is alles.

De belangrijkste taak van je salesteam is dat zij voorspelbaarheid brengt in het aantal nieuwe leads en klanten. Oftewel, er moet elke maand consistentie zijn in hun resultaat. Maar leveren ze dit? Als dit niet het geval is, heeft dit vaak twee redenen:

1. Je salesteam hanteert losse tactieken en activiteiten, in plaats van een herhaalbaar proces.
2. Je salesteam wordt niet aangejaagd door de juiste KPI’s.

En dan vergeten we nog dat bij groeibedrijven de salesmanager (of directeur) zelf ook vaak aan sales doet, waardoor er weinig tijd is om het team aan te jagen en te coachen. Dit is jammer, want ieder salesteam heeft deze aanjager nodig.

Waarom zou je deze niet inhuren?

Wij sturen jouw salesteam aan
met de volgende vier elementen:

Onderscheidende
positionering

Een onderscheidende positionering, ondersteund door de juiste marketingmaterialen.

Drie salesrollen

De juiste rolverdeling tussen inbound en outbound salesmedewerkers, en de closers.

Schaalbaar proces

Een herhaalbaar proces, ondersteund door de juiste sales-scripts.

KPI ritme

KPI’s die wekelijks worden gemonitord. Hierbij is er een verschil tussen resultaatcijfers, inzichtcijfers, en actiecijfers.

Onze werkwijze is duidelijk

 

Zie ons als de rechterhand van je salesteam, waarbij we drie beloftes leveren:

1. Meer beweging door een strakke uitvoering.
2. Aangestuurd door de juiste KPI’s.
3. Een continue verbetering van het hele proces door professionals.

Het team van Sales Architects bestaat uit vier mensen, waarbij ieder een specialisme heeft (zie onder).


De basis

  • We werken voor tech- en consultancy bedrijven met 1-5 salesmedewerkers.
  • We gaan een commitment aan van een jaar, met de vrijheid om elke 3 maanden op te zeggen.
  • Je hebt 1 aanspreekpunt, maar de back-up van een netwerk van B2B sales- en marketingprofessionals.
  • We bouwen altijd verder op datgene wat nu al werkt in jouw bedrijf. We gaan niet een wiel uitvinden wanneer je er al 1 hebt.
  • We hebben een vast stappenplan, die ons model volgt van positionering, rollen, proces en KPI ritme.

Stap 1: Intake

We starten altijd met twee intakegesprekken: een Skype-call van 15-30 minuten en daarna een fysieke meeting van 90 minuten.

Hoofdresultaat: een afstemming over onze gezamenlijke wensen voor de partnership, met duidelijke resultaatafspraken.

Stap 2: Positionering

In deze fase zorgen we ervoor dat het salesteam direct aan de slag kan met een vernieuwde positionering en waardepropositie, gebaseerd op het Value Proposition Canvas en het Jobs-To-Be-Done-raamwerk (de twee meest gebruikte en praktische modellen om je bedrijfspropositie scherp neer te zetten).

De nieuwe propositie ontwikkelen we samen met het team, waarbij we input genereren uit interviews met jouw top 5-klanten. Alle content waar jouw toekomstige klant mee in contact komt, wordt vervolgens herschreven. Denk hierbij aan website teksten, pitch decks, e-mails, en het categoriseren van je websiteblogs.

Hoofdresultaat: een nieuwe positionering en propositie + een vernieuwde bibliotheek van salesmateriaal.

Stap 3: Salesrollen

In deze fase zorgen we ervoor dat het salesteam de juiste rolverdeling heeft. Hierbij werken we volgens de drie rollen Inbound (opvolgen van binnengekomen leads – eerste check), Outbound (actief benaderen van ‘koude’ leads – offline en online), Closers (voeren van salesgesprekken en onderhandelingen). Let op: wanneer er nog geen vaste aanwas van leads is, werken we alleen met de rollen Outbound en Closer.

Bij al deze rollen horen vaste KPI’s en ratio’s: bijvoorbeeld aantal leads benaderd (KPI) en conversieratio gesprekken > afspraak (ratio). We willen namelijk dat het team een volledige focus heeft op beweging en resultaat. Zonder beweging namelijk geen resultaat.

Hoofdresultaat: een verdeling van de salesrollen inclusief KPI’s. 

Stap 4: Herhaalbaar salesproces

In deze fase zorgen we ervoor dat het salesteam de juiste dingen doet. Hier draait het om herhaalbaarheid en voorspelbaarheid – we willen namelijk dat het salesproces van jouw bedrijf schaalbaar is, zodat je minder afhankelijk bent van de individuele prestaties.

Wat je kunt verwachten is een duidelijk te volgen stappenplan voor elke salesrol. Dit stappenplan is gebaseerd op het Predictable Revenue Model, welke we hebben aangepast gebaseerd op de huidige B2B-koper. Zo weet iedere outboundmedewerker precies wat hij moet doen wanneer iemand niet reageert op een eerste voicemail en e-mail, en welk sales-script hij moet hanteren bij een eerste intakegesprek.

Bij al deze rollen horen vaste checklists, maar wees niet bang: je salesteam ervaart dit niet als beknellend! Het geeft ze juist een basis, welke tijdens het wekelijks overleg (hierover meer in de volgende fase) aangescherpt kan worden.

Hoofdresultaat: een vaste manier van werken, voor elke sales-rol.

Stap 5: KPI-ritme

In deze fase zorgen we ervoor dat het salesteam een resultaatfocus heeft. Hier draait het om de juiste KPI’s en het creëren van een salesoverleg gebaseerd op accountability (verantwoordelijkheid nemen over je KPI’s).

Een goed salesteam werkt als een professioneel sportteam, welke ook met een scorebord werkt en tussentijds overleg. Dit overleg zal onze Architect leiden, waarbij we direct het salesproces verbeteren wanneer wij een patroon zien (wanneer er drie weken achter elkaar niet genoeg leads worden binnen gehaald, of het ratio offerte-klant achteruit gaat). Net als het salesproces heeft dit overleg heeft een strak ritme, maar heeft veel flexibiliteit.

Hoofdresultaat: een KPI dashoard en gestructureerd overlegritme.

 

Over Sales Architects

Sales Architects is een team van B2B sales- en marketingprofessionals, met ieder een eigen specialisme. Zo heeft jouw organisatie altijd een back-up als het gaat om strategie én uitvoering. 

Waarom wij Sales Architects zijn gestart:

1. Wij vinden dat een ondernemer niet het salesproces moet uitvoeren én managen, tegelijk. Voorbij 2-3 salesmedewerkers heb je een professioneel proces nodig en zet je een aanjager in voor je salesteam (vanuit de juiste KPI’s).

2. Wij vinden dat elk B2B bedrijf een schaalbaar salesproces nodig heeft. Een bedrijf zonder voorspelbaarheid in sales is gedoemd voor stagnatie. Bovendien, wil je jouw bedrijf verkoopbaar maken in de toekomst, dan kun je niet zonder een schaalbaar salesproces.

Jacob Schermers

Architect & Oprichter

Naast de leiding van het bedrijf zijn Jacob’s dagelijkse taken gericht op het groeien en ontwikkelen van een geweldig team geworteld in goede relaties en het creëren van een erkende cultuur. Jacob’s missie is om de beste bedrijven van Nederland te creëren.

Sjoerd Spoelstra

Architect & Strateeg

Sjoerd neemt organisaties bij de hand om heldere doelen te formuleren én te realiseren. Sjoerd zorgt voor de positionering, scherpe salesrollen, een schaalbaar proces en heldere KPI’s.

Jan Smit

Architect & Psycholoog

Jan is al zes jaar sales- en marketingconsultant voor B2B-organisaties. Zijn specialisme is het bedenken en uitwerken van customer journeys. Jan levert zowel inhoudelijke als technische (software)kennis.

Carlie van Teeckelenburgh

Architect & Coördinator

Carlie werkt nauw samen met zowel klanten als teamleden om ervoor te zorgen dat campagnes vlot, efficiënt en effectief worden uitgevoerd. Haar liefde voor klantenservice en resultaten leidde haar tot deze rol. Carlie houdt van mensen en interactie.

Wat zeggen onze B2B klanten?

‘Sales Architects komt in korte tijd tot de kern van het salesproces en weten direct hoe ze deze kunnen verbeteren. Ze leveren snelheid, maar ook een focus op resultaat. Wat ik ook als prettig heb ervaren is dat ze meedenken over de impact van verandering op de hele business.’

Chris Kruitbosch – Kruitbosch


‘Sales Architects is het eerste sales- en marketingbureau die duidelijkheid geeft in wat ze doen, waarom, en wat het oplevert. Ze hebben ons het meeste geholpen met het inrichten van de KPI’s en salesprocessen. Dit gaf focus en resultaat.’

Corn Veerman – Waterland Accountants

‘Sales Architects heeft ons geholpen om een nieuwe filiaalstructuur op te zetten. Hun kijk op hoe succesvolle salesteams moeten werken, en een praktische benadering op de uitvoering, hielp ons om de nieuwe structuur in zeer korte tijd te implementeren.’

Andreas Lorenz – Nedap Duitsland

Laten we jouw uitdagingen bespreken

Vul het contactformulier in, zodat we een eerste kennismaking kunnen inplannen. In dit eerste gesprek gaat het uitsluitend over jouw business – haar uitdagingen en wensen.

Contact

11 + 6 =

Tips voor groeiende salesteams

Salesproces Design: starten met KPI’s

Wanneer je salesteam start met het inrichten van een salesproces, is het belangrijk om de volgende 4 elementen in orde te hebben: positionering, zodat je de juiste klantkeuze maakt en taal gebruikt. salesrollen, zodat iedereen doet waar hij goed in is. salesproces,...

Lees meer

Krijg meer grip op je salesteam

Wanneer een bedrijf tussen 15-75 medewerkers heeft, zie je vaak dat de ondernemer zelf nog een bijdrage levert aan sales. Niet alleen dat: hij vervult vaak ook nog de rol van salesmanager. Dit fenomeen, waarbij de ondernemer verschillende petten op heeft, heeft vele...

Lees meer

Korte Bergstraat 24 | 3811 ML | Amersfoort | +31 (0)33 258 50 70 | info@salesarchitects.eu