Een done-for-you salesproces voor scaleups, van leadgeneratie tot closing.

Zet Sales Architects in om jouw bedrijfsgroei aan te jagen, met vier essentiële onderdelen voor sales-succes:

  • Unieke positionering
  • Scherpe salesrollen
  • Schaalbaar proces
  • KPI-ritme

Hoe voorspelbaar is jouw groei?

Voorspelbaarheid is alles.

De belangrijkste taak van je salesproces is dat er voorspelbaarheid is in nieuwe leads en klanten. Oftewel, er moet elke maand consistentie zijn in resultaat. Mis je deze consistentie, dan heeft dit vaak twee redenen:

1. Je salesteam hanteert losse tactieken en activiteiten, in plaats van een herhaalbaar proces.
2. Je salesteam wordt niet aangejaagd door de juiste KPI’s.

Vaak is er ook nog een derde reden: de directeur heeft een belangrijke rol in het salesproces, die hij naast zijn operationele taken uitvoert. Hierdoor gebeurt sales ad-hoc en is er weinig tijd om het proces te verbeteren. Dit is jammer, want zonder een schaalbaar salesproces wordt je bedrijf ook niet schaalbaar.

Waarom zou je hier in 2018 niet mee starten?

 

Wij sturen jouw sales aan
met de volgende vier elementen:

Onderscheidende
positionering

Een onderscheidende positionering, ondersteund door de juiste marketingmaterialen.

Drie salesrollen

De juiste rolverdeling tussen inbound en outbound sales, en closing.

Schaalbaar proces

Een herhaalbaar proces, ondersteund door de juiste sales-scripts.

KPI ritme

KPI’s die wekelijks worden gemonitord. Hierbij is er een verschil tussen resultaatcijfers, inzichtcijfers, en actiecijfers.

Onze werkwijze

Zie ons als de rechterhand van je salesteam, waarbij we drie beloftes leveren:

1. Meer consistentie door een strakke uitvoering.
2. Aangestuurd door de juiste KPI’s.
3. Een continue verbetering van het hele proces door professionals.

Ons stappenplan is als volgt:

Stap 1: Positionering

In deze fase zorgen we ervoor dat het salesteam direct aan de slag kan met een vernieuwde positionering en waardepropositie, gebaseerd op het Value Proposition Canvas en het Jobs-To-Be-Done-raamwerk (de twee meest gebruikte en praktische modellen om je bedrijfspropositie scherp neer te zetten).

De nieuwe propositie ontwikkelen we samen met het team, waarbij we input genereren uit interviews met jouw top 5-klanten. Alle content waar jouw toekomstige klant mee in contact komt, wordt vervolgens herschreven. Denk hierbij aan website teksten, pitch decks, e-mails, en het categoriseren van je websiteblogs.

Hoofdresultaat: een nieuwe positionering en propositie + een vernieuwde bibliotheek van salesmateriaal.

Stap 2: Leadgeneratie

In deze fase zorgen we voor consistentie in leadgeneratie, door marketing. We ontwerpen een online customer journey, al dan niet samen met jullie marketeer(s). Denk hierbij aan de volgende elementen: whitepapers, lead nurturing, content marketing, LinkedIn marketing.

Sales Architects werkt samen met de beste B2B marketeers van Nederland; je kunt professionele ondersteuning verwachten op alle marketingspecialismen. Het doel is om van marketing je #1 leadkanaal te maken. 

Hoofdresultaat: een consistente leadgeneratie door een online customer journey, 

Stap 3: Salesrollen

In deze fase zorgen we ervoor dat het salesteam de juiste rolverdeling heeft. Hierbij werken we volgens de drie rollen Inbound (opvolgen van binnengekomen leads – eerste check), Outbound (actief benaderen van ‘koude’ leads – offline en online), Closers (voeren van salesgesprekken en onderhandelingen). Let op: wanneer er nog geen vaste aanwas van leads is, werken we alleen met de rollen Outbound en Closer.

Bij al deze rollen horen vaste KPI’s en ratio’s: bijvoorbeeld aantal leads benaderd (KPI) en conversieratio gesprekken > afspraak (ratio). We willen namelijk dat het team een volledige focus heeft op beweging en resultaat. Zonder beweging namelijk geen resultaat.

Hoofdresultaat: een verdeling van de salesrollen inclusief KPI’s. 

Stap 4: Herhaalbaar salesproces

In deze fase zorgen we ervoor dat het salesteam de juiste dingen doet. Hier draait het om herhaalbaarheid en voorspelbaarheid – we willen namelijk dat het salesproces van jouw bedrijf schaalbaar is, zodat je minder afhankelijk bent van de individuele prestaties.

Wat je kunt verwachten is een duidelijk te volgen stappenplan voor elke salesrol. Dit stappenplan is gebaseerd op het Predictable Revenue Model, welke we hebben aangepast gebaseerd op de huidige B2B-koper. Zo weet iedere outboundmedewerker precies wat hij moet doen wanneer iemand niet reageert op een eerste voicemail en e-mail, en welk sales-script hij moet hanteren bij een eerste intakegesprek.

Bij al deze rollen horen vaste checklists, maar wees niet bang: je salesteam ervaart dit niet als beknellend! Het geeft ze juist een basis, welke tijdens het wekelijks overleg (hierover meer in de volgende fase) aangescherpt kan worden.

Hoofdresultaat: een vaste manier van werken, voor elke sales-rol.

Stap 5: KPI-ritme

In deze fase zorgen we ervoor dat het salesteam een resultaatfocus heeft. Hier draait het om de juiste KPI’s en het creëren van een salesoverleg gebaseerd op accountability (verantwoordelijkheid nemen over je KPI’s).

Een goed salesteam werkt als een professioneel sportteam, welke ook met een scorebord werkt en tussentijds overleg. Dit overleg zal onze Architect leiden, waarbij we direct het salesproces verbeteren wanneer wij een patroon zien (wanneer er drie weken achter elkaar niet genoeg leads worden binnen gehaald, of het ratio offerte-klant achteruit gaat). Net als het salesproces heeft dit overleg heeft een strak ritme, maar heeft veel flexibiliteit.

Hoofdresultaat: een KPI dashoard en gestructureerd overlegritme.

 

De basis van onze samenwerking

  • Je verkoopt hoogwaardige producten – de ‘levenswaarde’ van een nieuwe klant is minimaal €15.000.
  • Je bedrijf is financieel gezond maar de sales groeit onvoldoende.
  • Je hebt geen voorspelbaar salesproces: je mist consistentie in het aantal nieuwe leads en klanten.
  • Je bedrijf neemt kwaliteit serieus: het heeft een team met vakmensen.
  • Je bedrijf wordt geleid door een positieve ondernemer met groei-ambities.

Waar wij voor zorgen

  • We bouwen altijd verder op datgene wat nu al werkt in jouw bedrijf. We gaan niet een wiel uitvinden wanneer je er al 1 hebt.
  • Wij zorgen elke week voor beweging, volgens een bewezen model (Predictable Revenue). De basis hierbij zijn je positionering, rollen, proces en KPI ritme.
  • We zetten een fundering neer voor de langetermijn; ons doel is om je salesorganisatie schaalbaar te maken. Dit betekent een intensieve samenwerking van beide partijen, waarbij we een jaarprogramma doorlopen (met de vrijheid om elke 3 maanden de samenwerking voort te zetten).
  • Onze overkoepelende resultaat is voorspelbare groei. Dit meten we met consistentie in aantal nieuwe leads en consistentie in aantal nieuwe klanten.

Over Sales Architects

Sales Architects is een team van B2B sales- en marketingprofessionals, met ieder een eigen specialisme. Zo heeft jouw organisatie altijd een back-up als het gaat om strategie én uitvoering. 

Waarom wij Sales Architects zijn gestart:

1. Wij vinden dat een ondernemer niet het salesproces moet uitvoeren én managen, tegelijk. Voorbij 2-3 salesmedewerkers heb je een professioneel proces nodig en zet je een aanjager in voor je salesteam (vanuit de juiste KPI’s).

2. Wij vinden dat elk B2B bedrijf een schaalbaar salesproces nodig heeft. Een bedrijf zonder voorspelbaarheid in sales is gedoemd voor stagnatie. Bovendien, wil je jouw bedrijf verkoopbaar maken in de toekomst, dan kun je niet zonder een schaalbaar salesproces.

Jacob Schermers

Oprichter & Projectleider

Jacob verbetert al ruim 10 jaar salesorganisaties in de B2B sector. Zijn kracht is om de mindset van je hele organisatie te veranderen; hij verandert niet alleen je salesproces maar creëert ook een prestatiecultuur. Jacob’s missie is om van jouw bedrijf de beste van de branche te maken.

Sjoerd Spoelstra

Strategie + Proces

Sjoerd helpt jouw bedrijf om scherpe KPI’s neer te zetten én om deze consistent te behalen. Sjoerd zorgt voor accountability in je bedrijf, waarbij iedereen weet wat hij moet doen, waarom en hoe. Sjoerd’s missie is om elk proces zo schaalbaar mogelijk te maken.

Jan Smit

Positionering + Customer Journey

Jan is al zes jaar sales- en marketingconsultant voor B2B-organisaties. Zijn specialisme is het bedenken en uitwerken van customer journeys – Jan weet waarom jouw klant koopt en hoe je dit koopproces kunt versnellen. Jan’s missie is om ondernemers te helpen aan een portfolio van ideale kernklanten.

Carlie van Teeckelenburgh

Project Coördinator

Carlie werkt nauw samen met zowel klanten als teamleden om ervoor te zorgen dat campagnes vlot, efficiënt en effectief worden uitgevoerd. Haar liefde voor klantenservice en resultaten leidde haar tot deze rol. Carlie houdt van mensen en interactie.

Wat zeggen onze klanten?

‘Sales Architects komt in korte tijd tot de kern van het salesproces en weten direct hoe ze deze kunnen verbeteren. Ze leveren snelheid, maar ook een focus op resultaat. Wat ik ook als prettig heb ervaren is dat ze meedenken over de impact van verandering op de hele business.’

Chris Kruitbosch – Kruitbosch


‘Sales Architects is het eerste sales- en marketingbureau die duidelijkheid geeft in wat ze doen, waarom, en wat het oplevert. Ze hebben ons het meeste geholpen met het inrichten van de KPI’s en salesprocessen. Dit gaf focus en resultaat.’

Corn Veerman – Waterland Accountants

‘Sales Architects heeft ons geholpen om een nieuwe filiaalstructuur op te zetten. Hun kijk op hoe succesvolle salesteams moeten werken, en een praktische benadering op de uitvoering, hielp ons om de nieuwe structuur in zeer korte tijd te implementeren.’

Andreas Lorenz – Nedap Duitsland

Laten we jouw uitdagingen bespreken

Vul het contactformulier in, zodat we een eerste kennismaking kunnen inplannen. In dit eerste gesprek gaat het uitsluitend over jouw business – haar uitdagingen en wensen.

Contact

3 + 4 =

Tips voor groeiende salesteams

3 essentiële rollen in jouw salesproces

Met Sales Architects werken we vaak met salesteams met 2-5 actieve verkopers. Één van de zaken die opvalt bij deze organisaties, is dat de salesmedewerkers eigenaar zijn van het hele salesproces, van leadgeneratie → leadopvolging → closing → onboarding →...

Lees meer

Korte Bergstraat 24 | 3811 ML | Amersfoort | +31 (0)33 258 50 70 | info@salesarchitects.eu