Meer sales resultaat met Actie-KPI’s

Sales Architects - De Wel 11A Hoevelaken - Sales Advies, Coaching & Projectmanagement
De beste salesteams focussen zich niet alleen op resultaat – ze focussen zich op activiteit

De meest gemonitorde KPI’s van salesteams zijn

  • New business
  • Aantal deals in pijplijn
  • Totale dealwaarde in pijplijn
  • Conversieratio van fase A naar fase B in salesproces
  • Sales snelheid: hoe snel gaat de lead van fase A naar fase B

Dit zijn hele belangrijke KPI’s en we raden ook elke B2B organisatie aan om deze te meten en te bespreken met de salesmensen. Maar er is 1 nadeel als je als salesmanager of directeur jezelf uitsluitend focust op deze KPI’s. Dat nadeel is dat jouw salesmensen geen directe invloed en controle hebben over deze KPI’s. Al deze KPI’s zijn namelijk resultaat-KPI’s.

Wat de beste salesteams tegenwoordig doen, is zich in eerste instantie focussen op wat de Amerikanen noemen ‘Activity-Based selling’. Wij noemen het een focus op actie-KPI’s. Met een focus op actie-KPI’s zorg je ervoor dat je salesmensen een grotere controle hebben op hun prestaties. Deze controle zorgt voor meer vertrouwen én voor meer beweging in je team.

 

Het proces is leidend

Met actie-KPI’s focus je jouw team op het salesproces en de bijbehorende activiteiten. Je werkt vanuit het vertrouwen dat de eindresultaten volgen op de juiste acties. (Een belangrijke voorwaarde hiervoor is uiteraard dat jouw salesproces met zorg beschreven is.)

Heb je het juiste salesproces beschreven, met de juiste handelingen per leadfase, dan is het een kwestie van vertrouwen en tijd dat al jouw resultaat-KPI’s zullen volgen. Zie het als een tenniswedstrijd: je focust je tijdens een wedstrijd ook niet alleen op de laatste game. Wat je wel doet is een punt-voor-punt focus, zodat de resultaten (game, set, match) vanzelf volgen.

 

Actie voor jouw salesteam
  1. Bepaal de belangrijkste acties in het salesproces. (telefoongesprek, voicemail inspreken, email versturen, LI bericht sturen)
  2. Wijs punten toe aan elke actie (het voeren van een intake gesprek krijgt meer punten dan het inspreken van een voicemail).
  3. Stel een doel per medewerker en een teamdoel.

Werk je met Actie-KPI’s vanuit een professioneel salesproces, dan is jouw salesteam in controle over het eindresultaat.

Dank voor het lezen.

Download Predictable Revenue

Predictable Revenue is de salesbijbel voor scaleups, met stap voor stap procesbeschrijvingen om je salesproces schaalbaar te maken. Download de samenvatting hier en deel later je inzichten met ons.