Zo maak je groei voorspelbaar als commercieel directeur

Sales Architects - De Wel 11A Hoevelaken - Sales Advies, Coaching & Projectmanagement
Wisselende maandresultaten zijn in elke branche herkenbaar vanwege seizoenspieken en – dalen.  Deze pieken en dalen zijn voor veel commercieel directeuren voorspelbaar en leveren geen verrassing. Maar wat jij als commercieel directeur liever voorspelbaar maakt, is de jaar-over-jaar groei. Vergelijk jij de maandcijfers met die van vorig jaar, dan wil je standaard groei zien. En nog sterker: je wilt dat deze standaard groei ook stijgt qua groeipercentage.

 

Maak groei voorspelbaar door te focussen op de juiste KPI’s

Wat je aandacht geeft, groeit – en dit is nergens meer voelbaar dan in de salesorganisatie. Dit cliché is voor iedere commercieel directeur een waarheid, maar helaas laten ze hier in de praktijk  nog te weinig van zien.

Wat je in de praktijk namelijk ziet, is dat de commercieel directeur elke maand, elk kwartaal, elk jaar, een focus heeft op dezelfde KPI (‘s), waarbij omzet en nieuwe business de belangrijkste zijn. En dit is prima als vast focuspunt, omdat dan de hele salesorganisatie bezig is met omzetgroei. Maar hoe zit het met de cijfers die leiden tot omzetgroei? Wordt hier ook aandacht aan besteed?

 

Bijvoorbeeld:

  •           Aantal upsells
  •           Aantal contractverlengingen
  •           Aantal outbound contactmomenten (Actie KPI)
  •           Aantal verkopen van je kernproduct met hoogste prijs en hoogste marge

Zo zijn er per branche en organisatie meerdere KPI’s die een directe invloed hebben op omzetgroei. Wil jij deze groei voorspelbaar maken, dan is een flexibele KPI focus nodig gedurende het jaar. Je zult als commercieel directeur – naast je hoofd KPI (‘s) – je team moeten aansturen op de KPI’s die op dat moment prioriteit zijn. Want voor B2B organisaties in een snel veranderende salesomgeving, zijn de prioriteiten ook snel veranderend. Dit kan elk kwartaal veranderen, en hier moet je op inspelen. Kies hierbij altijd KPI’s die:

  1. een directe invloed hebben op groei, en
  2. voor iedereen duidelijk is hoe ze te behalen, en
  3. op dat moment de meeste aandacht nodig heeft van je team.

Het is aan de commercieel manager om gedurende het jaar (samen met zijn team) te bepalen welke prioriteiten de meeste aandacht nodig hebben. Om hier vervolgens de beste KPI’s aan te hangen, waar hij zijn team op aanstuurt. Deze wisselende, flexibele KPI focus noemen we KPI FLow.

 

Het concept KPI Flow

We hebben bij Sales Architects al eerder geschreven over de typen KPI’s welke je zou moeten meten. Maar wat we toen niet bespraken, was het inzetten van een kwartaalritme als het gaat om KPI’s, waarbij je per kwartaal doelen stelt in plaats van per jaar. In dit artikel willen we nog een stap verder gaan, door met het concept van KPI Flow te stellen dat  je elk kwartaal een nieuwe focus kiest met je salesteam. Dit houdt in dat je, naast je hoofd KPI’s, 1-3 nieuwe KPI’s rapporteert en bespreekt met je team. Deze KPI’s krijgen de 100% focus dat kwartaal.

 

Hoe dit werkt in de praktijk:

Allereerst bespreek je met je salesteam welke activiteiten en welke resultaten het aankomende kwartaal de grootste impact kunnen hebben op omzetgroei dat kwartaal. Een simpel voorbeeld: wanneer jouw bedrijf in december een belangrijke beursevenement zal bezoeken, dan zal het aantal nieuwe leadafspraken uit deze beurs het belangrijkste cijfer zijn. Een ander voorbeeld is wanneer je een grote lijst met leads hebt liggen, die al maanden wachten op opvolging. Dit is in principe ‘geld dat op straat ligt’, wat een directe impact heeft op omzetgroei dat kwartaal – wanneer deze leads worden opgevolgd.

Ten tweede bepaal je de vaste systemen / processen hoe je deze activiteiten en/of resultaten zult behalen. Met andere woorden: je bepaalt met je team vooraf het HOE. Dit zorgt niet alleen voor meer betrouwbare resultaten; het zorgt er ook voor dat er geen vingers gewezen worden wanneer de resultaten tegenvallen. Je bepaalt namelijk samen wat de vaste manier van werken wordt. In het voorbeeld van het beursevenement, bepaal je dus wat het proces wordt op de beurs, om nieuwe leads te werven, te benaderen, en te closen. In het geval van de leadlijst bepaal je het vaste proces en het ritme (hoeveel per week?) om deze op te volgen en te closen.

Ten derde bepaal je jouw KPI ritme. Hier bepaal je welke KPI’s je zult meten, monitoren, en bespreken met je team. Dit doe je als volgt:

  1. Je bepaalt je belangrijkste KPI’s van dat kwartaal. Waarbij er maar één de Master KPI is: deze heeft voor je hele team de absolute focus.
  2. Je bepaalt de KPI targets. Wat is realistisch en uitdagend genoeg voor je team?
  3. Je bepaalt het monitor ritme. Hoe vaak bespreken we de KPI’s?
  4. Je bepaalt de beloning. Wat krijgt het team wanneer de KPI behaald is?

Tenslotte is er de factor coachend leiderschap. Hierbij bepaal je hoe de manager het team zowel inhoudelijk als procesmatig zal begeleiden en ondersteunen richting de KPI’s. Een bepalende rol van de commercieel directeur is ervoor zorgen dat het team de juiste dingen doet, op de juiste wijze. Met een KPI Flow bepaal je dat je team de juiste dingen doet. Maar dat ze het consistent op de juiste wijze doen, daar komt coachend leiderschap aan bod.

Wees als manager vooral flexibel tijdens het kwartaal. Want verandert de omgeving, dan moet je hierop handelen. Neemt een belangrijke salesmedewerker ontslag aan het begin van het kwartaal, dan is het niet realistisch dat de teamtarget behaald wordt. In het voorbeeld van de beursevenement: wordt duidelijk dat er een handjevol mensen zullen komen, dan is dit niet meer jouw Master KPI en zul je een nieuwe moeten kiezen. Een laatste voorbeeld is wanneer je merkt dat je de KPI’s te hoog of te laag hebt gesteld. Dit merk je al vrij snel na de eerste maand. Om te voorkomen dat je team keihard rent richting een onhaalbaar doel, of om te voorkomen dat je team lekker achterover leunt de laatste weken van het kwartaal, zul je met je team de flexibiliteit moeten afspreken om de KPI’s tijdens het kwartaal te kunnen wijzigen. Uiteraard, in samenwerking met je team.

Actie voor jou:
  1.       Creëer voor het aankomende kwartaal welke KPI’s leidend zullen zijn voor resultaat.
  2.       Bespreek met je team de vaste werkwijze om deze te behalen.
  3.       Bepaal met je team het KPI ritme, inclusief beloning.
  4.       Behoud de flexibiliteit.

Download Predictable Revenue

Predictable Revenue is de salesbijbel voor scaleups, met stap voor stap procesbeschrijvingen om je salesproces schaalbaar te maken. Download de samenvatting hier en deel later je inzichten met ons.
We slaan je naam en e-mailadres op voor onze mailinglijst. Daarna wordt de download direct gestart!