2 KPI’s die de gezondheid van je business bepalen

Sales Architects - De Wel 11A Hoevelaken - Sales Advies, Coaching & Projectmanagement

Wil jij weten of jouw bedrijf toekomstbestendig is, dan zijn er twee KPI’s die je moet monitoren:

  1. Aantal nieuwe gekwalificeerde leads.
  2. Klantuitval van gekwalificeerde klanten.

Let op: voordat jij deze twee KPI’s ter kennisgeving aanneemt en verder gaat met je werkdag, lees verder hoe jij jouw salesteam kunt overtuigen om hier meer focus op te leggen. Aan het einde van het artikel delen we ook enkele tips om deze KPI’s te doen groeien.

Zo verkoop jij aan je salesteam waarom dit zo belangrijk is:

Consistentie in aantal nieuwe gekwalificeerde leads voorspelt de levensvatbaarheid van je bedrijf

Laten we eerlijk zijn: wat elke ondernemer uiteindelijk wil, is vrijheid. Vrijheid om zelf te bepalen wat hij met zijn tijd en geld doet. Echter, deze vrijheid ervaar je als ondernemer pas wanneer jouw bedrijf loopt als een McDonalds: zo voorspelbaar en consistent mogelijk. En deze voorspelbaarheid heb je nodig in:

  1. de verkoop van je product
  2. de productie en levering van je product
  3. het aanhaken en behouden van talent.

Zo simpel is het. Kun je in deze drie onderdelen voorspelbaarheid creëren, dan is je bedrijf klaar voor schaalbare groei (en eventuele verkoop, op termijn). Maar om schaalbaar te groeien, zul je de verkoop van je product moeten opsplitsen in:

  1. leadgeneratie
  2. sales.

Dit zijn twee totaal verschillende, maar op elkaar aansluitende processen. En wil jij ervoor zorgen dat je voorspelbare groei ervaart (en dus vrijheid als ondernemer), dan start dit met voorspelbaarheid in leadgeneratie. En deze leadgeneratie kun je weer uitvoeren via marketing (inbound/advertising) of via outbound sales.

Wat je tactiek ook is: de #1 bepaler van succes is het aantal nieuwe gekwalificeerde leads per maand.

Niet: de maandelijkse leadgroei.

Wel: de maandelijkse gekwalificeerde leadgroei.

Gekwalificeerde leads zijn leads die voldoen aan jouw criteria van de ideale klant. Tip: maak het je salesmedewerkers en marketingmedewerkers niet makkelijk om hun targets te halen, door alleen een KPI te geven voor aantal nieuwe leads. Geef ze een KPI dat ze leads binnenhalen waarvan de accountmanager (die de leads ontvangt en deze zal closen) zegt: hier wil ik er nog honderd van! Gebruik hiervoor scherpe checklists, zodat jouw accountmanagers niet hun tijd zullen verdoen aan klanten waarvan je in de toekomst spijt krijgt dat je ze binnengehaald hebt.

 

Klantuitval van gekwalificeerde klanten bepaalt de voorspelbaarheid in productlevering.

Nogmaals, een bedrijf heeft voorspelbaarheid nodig in de verkoop van je product, de productie en levering van je product, en de aanwas en behoud van talent. De beste voorspeller van de kwaliteit van productlevering is uiteraard klantuitval.

Veel bedrijven gebruiken een NPS score om te meten of de klanten zullen blijven; dit is een goede voorspeller. Maar uiteindelijk wil je elke maand zien dat jouw churn/klantuitval lager wordt. En niet alleen dat: ook hier raden wij je aan om jezelf te focussen op klantuitval van gekwalificeerde klanten. Dus: klantuitval van je meest ideale klanten.

Bij klantuitval zijn er twee vragen belangrijk:

  1. Hebben we dit zien aankomen? Evalueer altijd of er ‘red flags’ zijn geweest om te zien of de klant ontevreden was en op weg naar een exit.
  2. Was dit te voorkomen? Evalueer altijd of je dit in de toekomst kunt voorkomen.

Tip: maak een proces: ‘voorkomen van klantuitval’. Beleg deze bij je belangrijkste accountmanagers of bij je customer success manager (we raden streng aan om hier een aparte rol van te maken). Want wanneer je voor deze twee vragen een proces ontwikkelt, waarbij er vaste checks zijn, gevolgd (eventueel bij ontevreden klanten) door een proactieve reactie om de klant te behouden, dan zul jij je klantuitval sterk reduceren.

 

Tot slot: tips om deze KPI’s te verbeteren
  1. Splits leadgeneratie en je salesproces. Heb je hier geen capaciteit voor, besteedt dan het leadgeneratie gedeelte uit.
  2. Zoek altijd leads en klanten met groeipotentie. Vaak zijn de meest ideale B2B klanten, klanten die met je mee willen groeien. Dan creëer je een partnership.
  3. Geef de klant vooraf een korte vragenlijst wat hij het belangrijkste vindt in de aankoop en in het gebruik van je product/dienst. Check regelmatig bij de klant of dit op niveau zit.
  4. Verkoop je product of dienst alleen aan bedrijven die het nodig hebben. Doe je dit niet, dan komt het altijd terug (op een negatieve wijze).
  5. Verzin met je team manieren om je klanten gedurende het jaar minimaal 2 keer positief te verrassen.

 

Over naar jou

Wat is op dit moment jullie #1 bottleneck? Op welk thema ligt deze? Bespreek dit artikel deze week met je team en bepaal samen welke bottleneck prioriteit heeft. Wil je hierover sparren, neem dan met ons contact op. Dank voor het lezen.

Download Predictable Revenue

Predictable Revenue is de salesbijbel voor scaleups, met stap voor stap procesbeschrijvingen om je salesproces schaalbaar te maken. Download de samenvatting hier en deel later je inzichten met ons.