5 focusgebieden voor de commercieel directeur in 2019

Sales Architects - De Wel 11A Hoevelaken - Sales Advies, Coaching & Projectmanagement

De beste commercieel directeuren hebben het talent om zichzelf en hun team het hele jaar door de juiste dingen te laten doen, op de juiste wijze, richting de juiste doelen. Met andere woorden: ze weten wat het eindresultaat is, ze weten de strategieën om dit resultaat te halen, en ze weten de tactieken / de uitvoering om de strategieën juist uit te voeren.

Maar wil je als commercieel directeur écht excelleren met je team, dan moet er vanaf het hoogste niveau (de eindresultaten waarop jij en het team zich richten) FOCUS zijn. Focus betekent als commercieel directeur niet: een KPI dashboard waarin 25+ KPIs worden gemeten, die ook nog eens allemaal maandelijks besproken worden. Focus als commercieel directeur betekent wel: een handvol resultaatgebieden, waarvan je 1-3 KPIs meet. KPIs die de gezondheid van dit resultaatgebied het beste weergeeft.

Denk eens aan een personal fitness trainer. Die focust zich eerst op een handvol resultaatgbeiden, bijvoorbeeld: spiermassa, uithoudingsvermogen, vetpercentage. Vervolgens bepaalt hij 1-3 KPIs per resultaatgebied en bepaalt hij de strategieën en tactieken om deze te behalen.

 

De 5 focusgebieden voor jou als commercieel directeur.

In dit artikel willen we je inspireren om jouw focus in 2019 richting te geven, met de volgende vijf focusgebieden:

  1. Sales activiteit
  2. Lead flow
  3. Resultaat
  4. Team motivatie
  5. Team arbeidsefficiëntie

Laten we ze kort bespreken, waarbij we ook de belangrijkste KPIs benoemen per focusgebied.

 

Sales Activiteit

Zoals we al eerder beschreven in het artikel ‘Meer salesresultaat met Actie-KPI’s’, geloven we in de kracht van het meten van activiteit. Dit omdat salesmedewerkers directe controle hebben over deze KPI’s, in tegenstelling tot de meeste resultaat KPI’s (waar ze vaak een indirecte invloed op hebben). En we weten dat het hebben van controle motivatie verhoogt, wat weer een positieve invloed heeft op het eindresultaat.

Meet je als commercieel directeur de sales activiteiten, zorg er dan voor dat je de activiteiten meet die de hoogste impact hebben op salesresultaat.Dit kan voor een salesmedewerker zijn het aantal telefoongesprekken met prospects, voor een marketingmedewerker het aantal geschreven blogs of LI updates.

Lead Flow

Het aantal nieuwe (gekwalificeerde) leads bepaalt de groeisnelheid van je organisatie. Dit is echt dé motor van voorspelbare groei. Want heb je hier geen (consistente) groei in, dan heb je uiteraard ook geen groei in nieuwe sales.

Wat je als commercieel directeur binnen dit gebied wilt meten zijn:

  • Het aantal nieuwe leads (via alle kanalen)
  • Het aantal nieuwe gekwalificeerde Dit zijn leads die voldoen aan de sales criteria die je hebt op gesteld. Dit meet je door een eerste discovery call, en/of door uitgebreide intake formulieren.
  • De snelheid waarmee leads naar de volgende fase gaan.Super belangrijk. Dealsnelheid bepaalt je groeisnelheid.Het is aan jou als commercieel directeur om je team hier scherp op te monitoren en te coachen. Want bedenk je eens wat het voor jouw omzet doet, wanneer je de tijd van lead naar klant van 6 maanden naar 3 maanden kunt versnellen..
Resultaat

Dit wordt al gemeten door 90% van de commercieel directeuren. Wat we hier graag aanbevelen is om jouw resultaatcijfers a) vaker te bespreken b) altijd te koppelen aan een ‘motivator’. Je medewerkers zullen weinig gevoel hebben bij resultaatcijfers als ze hier zelf niet wijzer van worden (ongeacht hun liefde voor de organisatie), en c) op te splitsten in type nieuwe omzet.

Met dit laatste punt bedoelen we dat je altijd inzichtelijk wilt hebben hoe de nieuwe omzet zich verdeelt over:

  1. Nieuwe omzet
  2. Upsell bestaande klanten
  3. Verlenging bestaande klanten (van dezelfde dienst of van hetzelfde product)

Dat niet alleen. Wat je ook voor jezelf en je team inzichtelijk wilt krijgen is hoe de omzet verdeeld is over:

  1. Type producten – welke producten zorgen voor 80% van je omzet? En van welke producten wil je 80% van je omzet?
  2. Type klanten – welke klanten zorgen voor 80% van je omzet? En van welke klanten wil je 80% van je omzet?

Deze inzichten zijn makkelijk te verkrijgen geven je team direct input voor actie.

Team motivatie

Meet dit zo vaak en op zo veel manieren mogelijk. Onze tip: bepaal de top 3 onderdelen die elke medewerker het belangrijkste vindt – en vul deze perfect voor de medewerker in. Gebruik hiervoor (bijvoorbeeld) de Gallup Q12 survey.Laat elke medewerker deze invullen, maar vraag ze ook welke 3 van deze 12 zij het belangrijkste vinden. Bespreek vervolgens per medewerker op welke manier jij als manager en de organisatie dit kan invullen voor de medewerker.

Uiteraard heb je ook hier een ‘harde’ KPI voor nodig. Dit kan zijn een interne NPS score, of een gemiddelde score uit de Gallup survey. Welk cijfer je ook kiest; zorg ervoor dat het je de juiste feedback geeft, waarmee je dit cijfer kunt verhogen.

Team arbeidsefficiëntie

In hoeverre verdienen jouw sales- en marketingmedewerkers zichzelf terug? Dit verschilt per branche, maar als commercieel directeur is het goed om jouw eigen benchmark te creëren. Dit kun je doen door nieuwe omzet minus vaste kosten te verhouden tot de personeelskosten. Zo kun je heel simpel een ratio bepalen, die je minimaal 6 maanden meet. Dit wordt de ratio die je ook communiceert richting je team: medewerkers willen graagweten in hoeverre zij bijdragen aan de omzet.

Een tip is om ook te communiceren wat je zult doen wanneer deze ratio boven een bepaalde grens komt. Dus wat gebeurt er wanneer het team zichzelf 5 (of 10?) x terug verdient volgend jaar? Waar wend je deze extra omzet voor aan? Hoe worden ze hiervoor beloond?

 

Tot slot: maak een rangorde voor jezelf (en acteer hier zelf ook naar)

Binnen bovenstaande 5 focusgebieden heb je meerdere KPI’s om te meten. Bepaal voor jezelf en je team een rangorde van zowel de focusgebieden als de KPI’s binnen deze focusgebieden.

Niet alleen dat – zorg ervoor dat deze rangorde ook terug te zien is in je eigen gedrag als manager. Het is één ding om te zeggen dat resultaat het belangrijkste is; maar wat doejij hier als manager / directeur aan? In hoeverre coach jij op de KPI’s binnen jouw belangrijkste gebied? Wat zijn je eigen activiteiten binnen dit gebied?

Jouw team kijkt altijd naar ‘boven’ om te zien wat er écht toe doet voor het management. Weet jij je focus en acteer je hier naar, dan is er 100% duidelijkheid en zal je team volgen.

Download Predictable Revenue

Predictable Revenue is de salesbijbel voor scaleups, met stap voor stap procesbeschrijvingen om je salesproces schaalbaar te maken. Download de samenvatting hier en deel later je inzichten met ons.
We slaan je naam en e-mailadres op voor onze mailinglijst. Daarna wordt de download direct gestart!