Nieuwe salesmedewerker? Breng eerst de basis op orde

Sales Architects - De Wel 11A Hoevelaken - Sales Advies, Coaching & Projectmanagement

In dit blog bespreken we hoe je het succes van een nieuwe salesmedewerker kunt verhogen, door hem in een gespreid bedje te verwelkomen.

Nieuwe salesmedewerker, wanneer?

Een nieuwe salesmedewerker wordt vaak aangenomen wanneer:

  • de ondernemer zelf geen tijd of zin meer heeft om verantwoordelijk te zijn voor salesgroei.
  • er een grote saleskans ligt qua demografie of product, en er op dat moment geen salescapaciteit voor is.
  • er een enorme leadlijst is die wacht om opgevolgd te worden.

 

Oké, je besluit een salesmedewerker aan te nemen. Wat moet er dan in orde zijn, wil je hier een succes van maken? We delen 7 tips om het resultaat van de nieuwe medewerker te versnellen:

  1. Marketing First
  2. Laat iemand kwalificeren
  3. Eerst het proces in orde
  4. Eerst je positionering in orde
  5. Start met een KPI nulmeting
  6. Heb een onboarding
  7. Neem twee medewerkers aan

  1. Marketing first. Tenzij je producten of diensten verkoopt die >€50.000 zijn, moet er voor de nieuwe salesmedewerker een bestaande, maandelijkse groei van nieuwe leads zijn. We hebben het al eerder aangegeven: wanneer je een senior salesmedewerker aanneemt, dan wil deze liever niet verantwoordelijk zijn voor het hele salesproces, van prospecting tot closing. Zorg ervoor dat je een bestaande marketingfunnel hebt waar de nieuwe medewerker direct mee aan de slag kan.

  1. Veel leads? Laat iemand kwalificeren. Heb je een marketingmachine die maandelijks veel leads binnenbrengt, geef dan iemand een (parttime) rol om deze leads te kwalificeren. Dit zorgt ervoor dat de ervaren salesmedewerker met salesgekwalificeerde leads kan werken. Dit scheelt tijd en energie (en ergernis).

  1. Eerst het proces in orde, dan iemand aannemen. Dit is enorm aan te bevelen (vooral wanneer je een ervaren iemand aanneemt). Een salesmedewerker wil het liefste direct aan de slag met een bestaande ‘playbook’. Het hoeft geen letter-voor-letter proces te zijn, maar wel een proces met duidelijke stappen van lead-naar-klant.

  1. Eerst je positionering in orde, dan iemand aannemen. Dit is een hele scherpe, maar terechte vraag die je jezelf moet stellen: verkopen we te weinig omdat we salescapacitiet of – kwaliteit missen, of verkopen we te weinig omdat onze positionering niet klopt? Als het laatste het geval is, dan zal de nieuwe medewerker ook niet slagen. Verscherp deze door goed klantonderzoek en een strategische productsessie.

  1. Heb een nulmeting van je KPI’s. Hoe weet je of de nieuwe medewerker succesvol is? Door te starten met een bestaande nulmeting van minimaal de leadconversie en maandelijkse nieuwe omzet. Extra pluspunt als je ook de best salespractices kunt delen met de nieuwe medewerker, en deze gedocumenteerd hebt.

  1. Onboarding (met focus op kennis).Ook dit hoeft niet té gedetailleerd, maar zorg ervoor dat er een stappenplan is voor de nieuwe medewerker. Belangrijkste in de onboarding is dat de medewerker het product en de doelklant van voor naar achter leert kennen. Tip: laat de medewerker zsm een inhoudelijke (sales)presentatie geven over het product.

  1. De medewerker moet kunnen concurreren. Volgens Aaron Ross, auteur van de salesbijbels Predictable Revenue en From Impossible to Inevitable, is het wenselijk om twee salesmedewerkers tegelijk aan te nemen, wanneer je er nog geen hebt. Dit omdat je a) pas weet of er kwaliteit is als er vergelijkingsmateriaal is, en b) er een gezonde competitie en teamspirit komt, wat zorgt voor een hoger salesresultaat. Heb je geen financiële ruimte voor twee medewerkers? Zorg er dan voor dat er in ieder geval nog een medewerker actief verkoopt (minimaal 50% van zijn activiteiten).

Dit waren 7 tips om het succes van de nieuwe salesmedewerker te versnellen. Heb jij nog meer tips? Stuur ze in een mail, ik lees ze graag.

Download Predictable Revenue

Predictable Revenue is de salesbijbel voor scaleups, met stap voor stap procesbeschrijvingen om je salesproces schaalbaar te maken. Download de samenvatting hier en deel later je inzichten met ons.