3 essentiële rollen in jouw salesproces

Sales Architects - De Wel 11A Hoevelaken - Sales Advies, Coaching & Projectmanagement

Met Sales Architects werken we vaak met salesteams tussen 2-5 mensen. Één van de zaken die opvalt bij deze organisaties, is dat de salesmedewerkers eigenaar zijn van het hele salesproces, van leadgeneratie → leadopvolging → closing → onboarding → relatiebeheer. Is dit wel zo’n goed idee?    Wij vinden van niet.

Natuurlijk, we begrijpen dat je moet roeien met de riemen die je organisatie heeft, maar het is belangrijk om te beseffen dat een splitsing van sales werkzaamheden essentieel is voor een succesvolle salesorganisatie. Want laat je alle sales werkzaamheden uitvoeren door dezelfde persoon, dan zie je vaak het volgende:

  • Leads worden niet snel (of helemaal niet) opgevolgd. De salesmedewerker heeft het te druk met het closen van leads en het maken van offertes. Maar ook met relatiebeheer.
  • De kwaliteit van de leads is slecht. Wanneer er geen ‘vaste’ rol is voor het voorkwalificeren van de leads, zul je merken dat de leadkwaliteit laag is.
  • Er wordt ad-hoc gewerkt (lees: brandjes blussen). Als 1 persoon eigenaar is van meerdere rollen / werkzaamheden, dan is er geen controle over het proces. Je ziet dan vaak dat de salesmedewerker zijn tijd en energie focust op de taken waar hij goed in is, en/of de taken die hij het leukste vindt (en gek genoeg vinden salesmensen het daadwerkelijk acquireren niet altijd even leuk om te doen). Hierdoor worden andere taken niet of te laat uitgevoerd.
  • Er is meer tijd voor relatiebeheer dan voor acquisitie. Voortbordurend op punt 2, is het vaak de dagelijkse (koude) acquisitie die zijn consistentie verliest. DIt is jammer, want ’acquisitie-ritme’ zorgt voor een gevulde pijplijn.

 

Start met het verdelen van 3 rollen

Volgens het Predictable Revenue model heb je 3 rollen nodig in het salesproces (tot het moment van aankoop). Probeer deze rollen daadwerkelijk te splitsen waar dit mogelijk is. Deze rollen zijn:

  • inbound sales, die de binnenkomende leads opvolgt en kwalificeert.
  • outbound sales, die actief op zoek gaat naar nieuwe prospects.
  • de closer, die voor gekwalificeerde leads binnenhaalt als klant.

 

Rol 1: Inbound Sales

Deze rol heeft 1 doel: het kwalificeren van binnenkomende leads. Deze leads komen binnen via referrals, website, social media, webinars, etc.

Taken van deze rol: opvolgen van binnenkomende leads en deze leads (telefonisch) kwalificeren. Indien de lead een directe koopbehoefte aangeeft, kan deze 1 op 1 doorgestuurd worden naar de closer.

Tijdsbesteding van deze rol: gemiddeld heb je voor 80 leads per maand, 8 uur per week opvolgingswerkzaamheden nodig. Oftewel, met 400 binnenkomende leads per maand heb je een fulltime Inbound Rep nodig.

Succes cijfer van deze rol: conversieratio lead → sales gekwalificeerde lead + gemiddelde lead snelheid (hoe snel de lead wordt opgevolgd).

Afhankelijkheid van deze rol: dit is duidelijk. Wanneer jouw organisatie niet genoeg leads binnen krijgt, dan is deze rol simpelweg niet nodig / aanwezig. In dat geval raden we je aan om aandacht te besteden aan je marketing.

 

Rol 2: Outbound Sales

Deze rol heeft 1 doel: het binnenhalen van gekwalificeerde leads. Deze leads worden koud en/of lauw benaderd, via e-mail, telefoon, LinkedIn, of andere kanalen.

Taken van deze rol: lijsten van prospects verzamelen, om deze vervolgens te benaderen (bij voorkeur eerst via e-mail of LinkedIN). Belangrijk is dat deze rol ingevuld wordt door mensen met a) een ‘dikke’ huid, b) een enorme scoring drive. Dit omdat deze prospects vaak nog geen teken van interesse hebben getoond, wat leidt tot veel afwijzingen. Toch is dit een essentiële rol in elk software- of kennisbedrijf.

Tijdsbesteding van deze rol: vaak zien we dat organisaties voorbij 8 medewerkers, een fulltime sales medewerker aannemen (daarvoor doet de ondernemer het nog zelf). Een groot onderdeel van deze eerste salesmedewerker is het verzorgen van de outbound sales. Overigens raden wij aan om zo snel mogelijk iemand voor sales aan te nemen wanneer de een gemiddelde levenswaarde (lifetime value) van de klant hoger is dan €10.000 euro.

Succes cijfer van deze rol: aantal nieuwe prospects + conversie prospects → gekwalificeerde leads.

Afhankelijkheid van deze rol: het succes van deze rol hangt samen met de kwaliteit van de benaderde prospects. Oftewel: wat is de kwaliteit van je prospectlijst? Tegenwoordig is het aan te bevelen om LinkedIn in te zetten als outbound kanaal; uiteraard met de LinkedIN Sales Navigator tool.

 

Rol 3: Closers

Deze rol heeft 1 doel: het closen van de voorgekwalificeerde leads.

Taken van deze rol: waar de taken beginnen van deze rol, verschilt per branche. Voor softwarebedrijven start het proces van de closers vaak met het geven van 1-op-1 demo’s. Bij consultancy bedrijven worden de closers ingezet bij het eerste, ‘officiële’ face-to-face salesgesprek. Bij ‘high-end’ software en kennisbedrijven wordt deze rol voornamelijk vervuld door ervaren medewerkers (qua kennis en saleservaring). Bij kleinere organisaties is de ondernemer zelf de eigenaar van deze rol.

Tijdsbesteding van deze rol: vooral bij kleinere organisaties (<20 medewerkers) vervult 1 medewerker zowel de rol als closer als de rol van outbound rep. Pas bij grote aantallen gekwalificeerde leads per maand wordt dit een fulltime rol. Denk hierbij aan >50 per maand.

Succes cijfer van deze rol: conversieratio leads → klant.

Afhankelijkheid van deze rol: het succes van deze rol hangt samen met de kwaliteit van de voorgekwalificeerde leads. Oftewel: hoe goed doet de Inbound + Outbound rep zijn werk? Wanneer iemand zowel de kwalificatie als het closen uitvoert, dan wordt deze vraag aan zichzelf gesteld.

 

Over naar jouw organisatie

Denk jij dat jouw organisatie steken laat vallen in het salesproces? Vaak ligt de oorzaak bij het niet goed scheiden en verdelen van bovenstaande 3 salesrollen. Wil je hiermee aan de slag gaan, denk dan in ieder geval aan het volgende:

  • Start nooit met 1 salespersoon. Competitie is belangrijk in sales. Liever 2 mensen parttime verkopen dan 1 fulltime.
  • Geef nooit 1 persoon verantwoordelijkheid over het hele proces. Tenzij je een startup bent, is het verstandig om sowieso leadgeneratie en salesopvolging te splitsen.
  • Laat ervaren mensen niet te veel tijd spenderen aan outbound werkzaamheden. Dit vinden ze niet leuk en dit zullen ze uitstellen, of halfbakken uitvoeren. Zet hiervoor jonge, gretige en slimme mensen in. Of huur het in bij een leadgeneratie bureau.
  • Wees streng op de snelheid, niet alleen op resultaat. Veel organisaties beoordelen sales uitsluitend op eindresultaat. Denk ook eens aan de snelheid van opvolging en closing; elke lead waar jouw salesmedewerker te lang tijd aan spendeert, kost bakken geld.

 

Dank voor het lezen.

Download Predictable Revenue

Predictable Revenue is de salesbijbel voor scaleups, met stap voor stap procesbeschrijvingen om je salesproces schaalbaar te maken. Download de samenvatting hier en deel later je inzichten met ons.