Welke software heeft jouw salesteam nodig?

Sales Architects - De Wel 11A Hoevelaken - Sales Advies, Coaching & Projectmanagement

Het aantal sales en marketing software programma’s groeit exponentieel. Nog maar enkele jaren geleden was het vrij overzichtelijk, zelfs als het ging om het kiezen van een CRM systeem. Nu zijn de mogelijkheden eindeloos, en is het voor een salesleider een uitdaging om de juiste keuze te maken.

Omdat het optimaliseren van je sales- en marketingproces niet kan zonder goede software, hebben we in dit artikel een overzicht gemaakt van de meest ingezette software in het B2B salesproces. Sommige software is essentieel, andere zijn zogenaamde ‘nice to haves’.

 

Voordat je software kiest

Heb dan eerst het volgende helder:

  1. Rollen
  2. Proces

Wat betreft rollen; hier hebben we al eerder over geschreven. De belangrijkste rollen in een salesproces zijn: outbound sales, inbound sales (alleen als er genoeg aanvragen en leads via marketing binnenkomen), de accountmanager die de deals afsluit, en de customer success manager (wanneer het leveren van je product een lang proces is, en/of er veel upsells mogelijk zijn). Heb je de rollen helder, dan kun je vervolgens bepalen welke software hun in staat stelt om hun rol op de beste manier in te vullen, in zo min mogelijk tijd.

Wat betreft proces: maak dit niet te ingewikkeld, kies zo min mogelijk stappen. Het belangrijkste is dat voor elke salesmedewerker duidelijk is a) wat er in elke stap gedaan en gedocumenteerd moet worden en b) wanneer een lead van stap A naar stap B gaat. Vooral dit laatste is heel belangrijk: er moet duidelijkheid zijn in het hele team, wanneer bijvoorbeeld iemand een gekwalificeerde lead is of een ongekwalificeerde lead.

 

DE SOFTWARE TOOLS
Lijst generator

Veel B2B organisaties kopen lijsten van leads in. Hierin is het een uitdaging om de juiste data te verkrijgen, van de meest gekwalificeerde organisaties, maar vooral ook om de lijsten zo schoon mogelijk te houden. In plaats van het aankopen van een lijst, is het een beter idee is om hier een software oplossing voor te kiezen, zoals Vainu.io. Met deze software kun je veel meer variabelen inzetten om een zo niche mogelijke lijst aan te schaffen (bijvoorbeeld: heeft de organisatie een specifieke vacature openstaan? Maar ook: maken ze gebruik van specifieke software?). Deze tools maken een directe link met de meest populaire CRM systemen, zodat je nooit leads benaderd waar iemand al contact mee heeft (gehad).

LinkedIn Sales Navigator

Is jouw organisatie bezig met Account Based Sales, waarbij je salestraject meerdere beslissers raakt in een (grotere) organisatie? Dan is LinkedIn Sales Navigator essentieel. Al wordt het nog vrij weinig gebruikt door hele salesteams, het is vooral effectief om op de hoogte gehouden te worden van de activiteiten van prospects (LI updates, wijziging van functie of organisatie). Zoals vaker gezegd: in langere salestrajecten is het belangrijk om zoveel mogelijk waardevolle contactmomenten op te bouwen – vooral als je meerdere contactpersonen binnen een organisatie wilt aanraken. LI is hier briljant voor.

Marketing Automation

Dit is voor veel B2B organisaties gelukkig een zekerheidje in hun tool pakket. Met marketing automation zorg je ervoor dat jouw leads de juiste email en web boodschap ontvangen, gericht op hun situatie. Dit kan zijn: demografie, klantvraag, kennisniveau, etc. Ook hier geldt, net als met de meeste software: start zo simpel mogelijk en maak het jezelf makkelijk. En niet onbelangrijk: maak een hele duidelijke splitsing tussen wanneer een lead ‘uit’ je marketing automation software gaat, en in je CRM.

Meest gebruikte MA software voor sales- en marketingteams van 5 – 15: Active Campaign, Hubspot, Sharpspring, Act-On.

CRM

Dit is duidelijk. Hier willen we één tip over geven: bepaal goed of jij je outbound sales activiteiten én je customer success activiteiten in je CRM wil hebben.. Wat je nu als trend ziet, is dat een CRM wordt ingezet als ‘data waarheid’; de plek waar alle klantgegevens naartoe worden geleid. Echter, voor de specifieke salesrollen als outbound sales en upsell/customer success, wordt geen CRM ingezet. Hier moeten namelijk heel veel standaard contactmomenten uitgevoerd worden, waarbij je dit zo veel mogelijk wil automatiseren. Sommige CRM systemen kunnen dit overigens prima (Salesforce, Zoho).

Outbound Sales Tool

Deze zijn razend populair in de VS. Denk aan tools als Outreach of Salesloft. Dit zijn tools waarmee jouw outbound team zo snel en efficiënt mogelijk een grote lijst van prospects benaderd, met vooraf bepaalde e-mail flows (in de VS noemen ze dit ‘Playbooks’). Nu denk je: dit kan prima in een marketing automation systeem. Maar wat je wil, is dat je marketing splitst van sales. Zodra iemand een gekwalificeerde lead is, en actief benaderd wordt door sales, moeten deze activiteiten in een sales-activiteiten tool. Wat briljant is, is dat deze tools een mix zijn tussen een CRM en een marketing automation tool.

Customer Success Tool

Ook sterk opkomend, vooral in de softwarebranche. Lever je veel kennis en service na de sale, en is hierbij veel upsell mogelijk? Dan raden we je aan om sowieso te werken met een Customer Success Manager, die als taak heeft om klanten perfect te bedienen, daarmee te behouden, en om upsell mogelijkheden te signaleren en uit te voeren. Om dit goed te managen, zijn er fantastische CS tools als Salesmachine of Planhat. Hiermee zie met één oogopslag hoe de ‘gezondheid’ van de klant is, hoe ver de klant is, en kun je tevens contactmomenten automatiseren. En niet onbelangrijk: je kunt ook meten hoeveel extra omzet de Customer Success Manager heeft behaald.

Zapier.com

Met Zapier heb je de mogelijkheid om software systemen met elkaar te laten praten. Je wisselt dus data uit van Software A naar Software B. Dit is ideaal om taken in je salesproces te automatiseren, maar ook om je data schoon te houden.

Dashboard Tools

Je CRM systeem geeft veel data inzichten, maar voor veel salesleiders is dit niet voldoende. Ze willen een totaaloverzicht van alle sales- en marketing KPIs bij elkaar. Een goede tool hiervoor zijn bijvoorbeeld Klipfolio of Geckoboard. Echter, je kunt ook prima starten met vooraf opgemaakte templates in Google Sheet, die je via Zapier koppelt aan je data tools. Ons advies is om je dashboard te laten inrichten door dashboarding specialisten.

 

Waar moet je starten?

  1. Kies software die sterk aan het doorontwikkelen is. Kies geen te kleine speler op de markt, maar kies ook geen speler die al is uitgespeeld. Doe goed onderzoek.
  2. Kies software die compleet genoeg is om je team te ondersteunen bij uitbreiding. Groeit je salesteam, dan wordt je salesproces waarschijnlijk ook gedetailleerder. Kies een software die zowel nú waarde levert als in de volgende groeifase.
  3. Kies software die je tijdens de demo al wil gaan gebruiken. Dit betekent namelijk dat het simpel te begrijpen is. Wat je niet wil is dat het zo complex is, dat je een nieuwe medewerker op een 3-daagse training moet sturen.
  4. Start met de essentials, kies de nice to haves pas later. De essentiële tools voor kleinere sales- en marketing teams zijn: CRM en marketing automation. Daarna kun je het uitbreiden.

Dank voor het lezen. Zit jouw salesteam in een fase waarin het meer structuur en focus nodig heeft, om resultaat te halen? Dan adviseren wij je graag. Neem contact met ons op via [email protected]

Check het niveau van jouw salesproces!

Is jouw salesproces schaalbaar? Aan de hand van 10 elementen hebben we een checklist samengesteld waarmee we eenvoudig het niveau van jouw salesproces kunnen meten.
We slaan je naam en e-mailadres op voor onze mailinglijst. Daarna opent de checklist.