Verhoog je dealsnelheid in 2 kritieke salesfases

Sales Architects - De Wel 11A Hoevelaken - Sales Advies, Coaching & Projectmanagement
Dealsnelheid als belangrijke KPI

Weet jij exact de tijd die jouw lead nodig heeft, om van het eerste contact naar een getekende offerte te bewegen? En weet je deze tijd ook per salesfase? Is het antwoord op beide vragen (nog) nee, bedenk je dan dat dealsnelheid één van de meest kritieke sales KPI’s is die je kunt meten. Niet alleen bepaalt de dealsnelheid de financiële gezondheid van je bedrijf (een snel getekende offerte is snel cash), het is ook een perfecte KPI om doorlopend te verbeteren. Ten derde is dit ook een KPI die jouw salesmedewerkers proactief en met energie willen verbeteren. Want laten we eerlijk zijn: slapende leads die in je CRM blijven ‘hangen’, is vervelend voor elke salesmedewerker. Een goede salesprofessional wil graag een schone CRM. En dit bereik je door de flow van je leads te versnellen.

 

Dealsnelheid verbeteren: hier begin je

Wil jij je deal snelheid verbeteren, raden we 3 dingen aan:

  1. Meet het voor minimaal 6 maanden zodat je een gemiddelde hebt – een baseline wat je als eerste KPI target kunt gebruiken. Extra tip: creëer geen nulpunt gebaseerd op je beste salesmedewerker. Pak het gemiddelde van het team, en ga hier iets boven zitten.
  2. Creëer een baseline KPI voor elke salesfase. We adviseren vaker dat je zo min mogelijk salesfases moet hanteren, het liefste maximaal 5. Vind de gemiddelde dealsnelheid per fase. Zie jij in je CRM dat deals helemaal niet in een fase terecht komen, maar dat het vaak wordt overgeslagen? Haal deze fase dan uit je CRM.
  3. Bepaal samen met je team in welke salesfase je de meeste winst kunt behalen, als het gaat om dealsnelheid. Meningen zullen hierover verdeeld zijn, maar vaak zal het gaan om één van de volgende 2 salesfases:

 

De 2 salesfases waar je de meeste winst kunt behalen

Wat wij ervaren bij onze klanten, is wanneer ze de lead snelheid meten per salesfase, dat er vaak 2 fases zijn waar zij de meeste winst op kunnen behalen.

Deze fases zijn:

1. Leadkwalificatie – van eerste contact naar eerste salesgesprek. Dit is voor veel B2B organisaties herkenbaar: vooral wanneer ze succesvolle marketing uitvoeren en/of koude acquisitie campagnes, duurt het (te) lang voordat je van eerste contact naar een concrete afspraak komt. De lead is onbereikbaar, reageert slecht of niet op je emails, en je vraagt je af of je de lead op ‘lost’ of ‘later nog eens proberen’ kunt zetten. Concreet heb je hier dus: a) de gegevens van de klant, b) de wetenschap dat ze qua organisatiegrootte en branche de ideale klant zijn, en c) als er een download is en actief websitegedrag, ook nog de aanname dat er interesse is in je product of dienst.

Wat wij zien bij onze klanten is dat het ‘najagen’ van koude/ lauwe leads enorm bepalend is voor groeiend salesresultaat. Jouw salesteam moet in deze fase hongerig zijn om contact te maken met de lead, en hier ook daadwerkelijk een proces binnen je salesproces van maken. Niet onbelangrijk: deze hele fase wordt in het ideale geval beschouwt als een aparte salesrol: de rol van lead kwalificatie. Is de lead gekwalificeerd, dan wordt deze overgedragen naar een senior salesmedewerker, die eigenaar is over het closen van de deal.

2. De closing fase – van het sturen van een voorstel, naar de getekende offerte. In B2B salestrajecten is dit de fase waarin de potentiële klant de deal vertraagt. Vaak blijkt het enthousiasme waarmee ze het salestraject zijn gestart, is vervangen door het niet (snel) reageren van je telefoon en mail. Ineens is het project toch niet zo urgent als de lead het heeft geschetst. Of het blijkt dat er toch meerdere stakeholders een beslissing moeten maken.

De meest succesvolle salesteams weten dit. Daarom hebben zij hier ook een proces binnen het salesproces van gemaakt. Dit proces anticipeert op de klant die het closen van de deal vertraagt.

We hebben het nu al twee keer benoemt: proces binnen het salesproces. Het is de manier waarop jij jouw dealsnelheid kunt verhogen binnen bovenstaande 2 salesfases.

Verhoog de dealsnelheid op 2 manieren

De eerste manier noemden we al: werk met sub-processen. Concreet, wanneer jij de dealsnelheid wilt verhogen van contact naar salesgesprek, dan is het belangrijk dat je salesmedewerker exact weet welke stappen te volgen in deze fase. Een voorbeeld zou zijn:

stap 1: bellen, gevolgd door voicemail en email

stap 2: na x dagen weer bellen, zonder voicemail maar met sms bericht

stap 3: LI verzoek met begeleidende tekst

stap 4: email sturen met terugbelverzoek, inclusief waardevol artikel

stap 5: bellen, gevolgd door email

stap 6: afscheidsmail

Hetzelfde doe je met de fase van voorstel naar getekende offerte. Hier wil je ook dat je salesmedewerker exact weet welke stappen (inclusief wanneer en hoe) uitgevoerd moeten worden.

De tweede manier waarop jij de dealsnelheid kunt verhogen, is om te werken met sub rollen. Hier schreven we al vaker over, dat een focus in salesrollen dé onderscheidende factor wordt van succesvolle salesteams. Wanneer jij een grote, consistente toestroom hebt van leads, dan is het wenselijk om zo snel mogelijk met focusrollen te werken. Dus niet meer met salesmedewerkers die verantwoordelijk zijn over het HELE salesproces, maar:

  • Een salesmedewerker die uitsluitend verantwoordelijk is voor de fase lead -> gekwalificeerde lead
  • Een salesmedewerker die uitsluitend verantwoordelijk is voor gekwalificeerde lead -> voorstel
  • Een salesmedewerker die uitsluitend verantwoordelijk is voor voorstel -> onboarding van de klant

Deze splitsing van sub rollen kun je al heel snel doen. Wanneer je 3 salesmedewerkers hebt, dan raden we al aan om het lead kwalificatie proces uit te laten voeren door een talentvolle junior salesmedewerker – en het closen van de deal door de meer ervaren salesmedewerkers.

 

Samenvattend
  1. Dealsnelheid is een essentiële KPI die de gezondheid van je bedrijf bepaalt. Je kunt deze KPI simpel meten in vrijwel elk CRM systeem. Ons advies is om de snelheid van elke salesfase te meten – en te verbeteren.
  2. Bepaal een target (een nulmeting), het liefste per salesfase. Meet hiervoor minimaal 6 maanden de dealsnelheid, en kies het gemiddelde van je team.
  3. De 2 salesfases waar B2B organisaties de meeste winst kunnen behalen, zijn de fases: leadkwalificatie en de closing fase.
  4. Verhoog de dealsnelheid op 2 manieren: door een gedetailleerd subproces te hanteren per fase, en om sub rollen toe te passen in je salesteam.

 

Dank voor het lezen. Wil jij graag jouw salesproces met meer structuur aanpakken, en hiermee de dealsnelheid verhogen? Neem contact op met [email protected]

Check het niveau van jouw salesproces!

Is jouw salesproces schaalbaar? Aan de hand van 10 elementen hebben we een checklist samengesteld waarmee we eenvoudig het niveau van jouw salesproces kunnen meten.
We slaan je naam en e-mailadres op voor onze mailinglijst. Daarna opent de checklist.