Zo verhoog je de kwaliteit van je klanten

Sales Architects - De Wel 11A Hoevelaken - Sales Advies, Coaching & Projectmanagement

In deze tijd van economische groei is het voor B2B organisaties makkelijk (en prettig) om binnen te halen wat er binnen te halen valt. Het gevaar van zo’n periode van groei is tweeledig:

  1. Je salesmedewerkers halen verkeerde klanten binnen. Klanten die je liever aan de concurrent wenst.
  2. Je salesmedewerkers beloven klanten te veel. Met als resultaat dat jouw operatie het niet aankan. Vergelijk dit met een restaurant waar de bediening te veel bestellingen tegelijk aanneemt, waarbij ook nog eens elke bestelling iets buiten de vaste menukaart is.

Deze twee gevaren zorgen ervoor dat er spanning in je organisatie komt, zowel op de korte termijn (punt 1 + 2) als op de lange termijn (punt 1).

Hoe aantrekkelijk het ook is om overal ja tegen te zeggen, willen we je met dit artikel helpen om je medewerkers te helpen om te allen tijde scherp te zijn op lead- en klantkwalificatie. Enkele tips:

 

Kwalificatie in je positionering

Communiceer zowel offline als online wie jouw meest ideale klant is. Let op: benoem hier niet alleen de duidelijke (‘harde’) criteria als ‘B2B bedrijven’. Zoek ook zachte onderdelen, waarvan je hebt gemerkt dat die bepalend zijn voor de klantrelatie. Een belangrijke hierin is de productvisie die jouw klant heeft over jouw product. Bijvoorbeeld: ben je een accountantskantoor, dan wil je geen klanten die jouw consult zien als een kostenpost, als een ‘moetje’. Wat je wel wilt zijn klanten die beseffen dat financieel advies essentieel is voor gezonde bedrijfsgroei. Communiceer dit prominent op je website.

 

Kwalificatie in leadgeneratie

Doe dit in je online formulieren – wees nooit bang om meer te vragen dan alleen naam, email en telefoonnummer! Je wil namelijk niet dat je salesmedewerkers overspoeld worden met ongekwalificeerde leads.

Doe dit in je advertising; adverteer voor een zo niche mogelijke groep, met een zo niche mogelijke advertentie. Bedenk altijd: liever hogere klik-kosten gevolgd door een hogere conversie, dan andersom. Veel marketeers zijn ontzettend blij als ze jou een hoge ‘clickthrough ratio’ kunnen laten zien. Dit kengetal is op zichzelf staand echter waardeloos. Het gaat om de lead naar klant ratio.

Doe dit in het zoeken naar partnerships. Welke potentiële partners bedienen jouw ideale klant? Brainstorm hierover (deze week nog?) met jouw salesteam. Maak een lijst en geef je salesmedewerkers een KPI gebaseerd op het vinden van partnerships. Extra tip: geef je salesmedewerkers de opdracht om van het salesproces van deze partners te leren. Want werken ze met jouw ideale klanten, dan doen ze iets heel goed in dit proces.

 

Kwalificatie in het salesproces

Staar je nooit blind op het verhaal van je klant in het eerste gesprek! Vooral in B2B salestrajecten, krijg je een heel rooskleurig beeld tijdens het eerste gesprek. Vaker dan niet blijkt het probleem dat ze hebben nét minder urgent te zijn, het aantal beslissers nét hoger te zijn, en het budget nét lager te zijn.

Zorg daarom voor 2-3 volwaardige checkmomenten waarin je de lead elke keer opnieuw kwalificeert. We hebben hier al over gesproken in het blog over ‘Next Yesses’: http://salesarchitects.eu/strategie/breng-je-lead-sneller-naar-de-sale-met-een-next-yes/

Een goed kwalificatiemoment (vooral als je een kennisbedrijf hebt) is een betaalde commitment, die niet te hoog is, maar zeker niet te laag. Zodat de serieuze klanten niet zullen afhaken, en de klanten zonder budget heel snel afhaken. Zo werken wij bij Sales Architects met een Sales Design Sprint, waarin we een nulmeting houden van je huidige sales en marketingproces en met een nieuwe blauwdruk komen. Hierna hebben klanten de keuze om het zelf verder te implementeren. Echter, doen we het goed, en is er een klik, zal er een langere commitment volgen.

 

Kwalificatie in upsell

Het is een brutaal advies, maar eigenlijk willen we niet dat jouw salesmensen blijven verkopen aan klanten die je weinig marge en veel hoofdpijn opleveren. Durf keuzes te maken en geef jezelf ruimte en tijd voor het binnenhalen en bedienen van je beste klanten.

Wees zo snel mogelijk in het communiceren naar je ‘hoofdpijnklanten’ dat het misschien een goede optie zou zijn om een ander bureau te kiezen. Waarschijnlijk voelen zij dit zelf ook al aan, vanaf het begin. Bied ze een mooie afronding aan, en help ze op de juiste manier te verhuizen naar je concurrent. Willen ze dit absoluut niet, kom dan met nieuwe samenwerkingsvoorwaarden – wie weet is het nog mogelijk om ze te veranderen in je ideale klant!

 

Samenvatting / beste tips
  1. Communiceer op je website zowel harde als zachte eigenschappen over jullie ideale klanten.
  2. Zoek kritische partnerships, die alleen high-end, kwaliteit klanten bedienen. Leer ook van hun salesproces!
  3. Ga altijd zo niche mogelijk in jouw advertising. CTR is niet belangrijk – een goede advertentie zorgt voor klanten.
  4. Creëer een betaalde commitment, zo vroeg mogelijk in het salesproces.
  5. Creëer meerdere kwalificatie checkmomenten in het salesproces, minimaal 3 (leadgeneratie, salesproces en closing).
  6. Neem afscheid van hoofdpijnklanten, of verander de voorwaarden van je samenwerking.

Succes!!!

Check het niveau van jouw salesproces!

Is jouw salesproces schaalbaar? Aan de hand van 10 elementen hebben we een checklist samengesteld waarmee we eenvoudig het niveau van jouw salesproces kunnen meten.
We slaan je naam en e-mailadres op voor onze mailinglijst. Daarna opent de checklist.